買方市場來臨，房仲再搞「藏價」小心賀成交變別人的
文／賣厝阿明知識+
最近市場的風向，有在跑現場的人都感覺得到。實價登錄的數字開始往下修，網路上的降價物件一間接著一間冒出來，看屋的人變少了，猶豫的時間變長了，就連下斡旋的金額也越寫越保守。阿明必須很直接地說，現在已經不是去年那個賣方說了算的市場了，這是一個標準的買方市場。
在這樣的氣氛底下，阿明觀察到一個很要命的現象，就是有些房仲同業還在用過去那套「藏價」的老招在操作案子。阿明必須說，如果現在你還對買方藏價，你不是在保護屋主，你是在親手把賀成交的機會送給隔壁店的同事。
什麼是藏價？為什麼以前有人這樣做？
所謂的藏價，就是屋主明明跟房仲簽了一個底價，譬如一千萬。但房仲在面對買方的時候，卻故意把價格往上報，報成一千一百萬，中間那一百萬的落差就是房仲自己保留的「殺價空間」或是「操作的利潤空間」。
在過去多頭市場、房子搶手的時候，這種手法或許還有一點生存空間。因為市場熱，買方怕買不到，有時候加一點價也就吞下去了。房仲的心態是，我先報高一點，讓買方殺，殺到最後如果成交在比屋主底價還高的位置，我不但幫屋主賣到好價錢，我自己也能多賺一點服務費，皆大歡喜。
但阿明要說，這套邏輯在今天的市場，完全行不通了。
藏價三大致命傷，正在殺死你的成交機會 小心賀成交變別人的
第一，買方變精了，而且實價登錄就在他手機裡
現在的買方走進店頭之前，已經把周邊三公里內、最近一年成交的每一筆實價登錄都看過了。你跟他報一千一百萬，他心裡那把尺一量就知道你灌水。他不會覺得「這間房子比較好所以貴一點」，他只會覺得「這個房仲不老實」。
第一印象一旦扣分，後面你講什麼他都要打個折。信任感這種東西，破了就很難補。
第二，屋主的期待和市場現實會越拉越遠
房仲為了接案，在屋主面前可能不敢講真話，不敢把最近成交行情往下掉的趨勢攤給屋主看。結果就是，屋主以為自己的房子還值一千一百萬，房仲對外也報一千一百萬。但市場上願意出價的買方，可能只願意出九百五十萬。
那個一百五十萬的落差怎麼辦？房仲每天打電話跟買方說「你再加一點」，跟屋主說「你再降一點」，結果兩邊都覺得你在浪費他們的時間。拖了三個月賣不掉，屋主開始懷疑你的能力，買方早就去看別間了。
第三，也是最致命的，就是買方根本不會給你第二次機會
現在市場上的案子那麼多，選擇那麼多，買方的心態是寧可慢慢挑。你這一間價格灌水，他直接滑掉看下一間，連斡旋都不想跟你下。等到三個月後你發現苗頭不對，回頭跟屋主說要降價了，那些曾經有興趣的買方早就已經跟誠實報價的房仲成交了。你以為你在保護價格，其實你是在幫競爭對手篩選客戶。
買方市場正確打法：透明、誠實、一次到位
阿明認為，在買方市場裡面，房仲的角色必須徹底翻轉。過去那種「中間人兩邊喬」的思維要放下，取而代之的應該是「資訊透明化的顧問」。
面對屋主，你要勇敢地把最近的實價登錄拿出來，一條一條分析給他聽。告訴他，上個月隔壁社區成交多少、這個月同坪數的案子開價已經往下調了多少。屋主一開始一定不開心，沒有人喜歡聽到自己的房子要降價。
但你要讓他明白，現在的市場，先降價的人先出場，死守價格的人最後只會等到下一波降價潮來襲，然後賣得更低。與其拖半年降三次，不如一次降到位，用價格去換成交的速度。
面對買方，你更要誠實。屋主的底價在哪裡，你可以成交的範圍大概在哪裡，甚至可以直接把屋主簽的委託價拿給買方看。你可能會覺得阿明在開玩笑，這樣哪有操作的空間？但阿明要反問你，你寧願操作了半天結果案子被別人成交，還是寧願利潤少一點，但是賀成交的紅單子上寫的是你的名字？
買方不是笨蛋，你誠實告訴他底價，他反而會覺得你這個房仲跟別人不一樣，是站在他這邊幫他想的。就算最後價格談不攏，他也會記得你這個人，下次買房第一個找你。信任的累積，才是房仲這行做得長久的根本。
別讓藏價壞了你的名聲，也壞了屋主的機會
阿明房市觀察多年，看過太多交易因藏價錯失成交案例。屋主等了大半年賣不掉，最後怪房仲無能，換了一間店頭重新簽約，結果新接案的房仲誠實開價，一個月內就賀成交。原本第一個接案的房仲，不只白忙一場，還壞了自己在商圈的名聲。
現在的市場，資訊已經太透明了。實價登錄、線上比價平台、社群討論區，買方掌握資訊的能力遠遠超過你的想像。你唯一能夠贏過別人的，不是那些花招，而是你的專業和你的誠信。
把價格攤在陽光下，用專業幫屋主分析市場現況，用誠實幫買方找到理想的家。成交的速度或許不會像多頭市場那麼快，但每一筆成交，都會是你最扎實的成績單。
阿明一句話送給所有房仲同業：藏價藏不住市場的真相，誠實才是買方市場裡最強的武器。別讓本該屬於你的賀成交，因為一時的貪念，變成別人桌上的戰利品。
